Москва
Продажи: Школа Тигра
Аудитория слушателей: для менеджера по продажам стать Тигром Активных Продаж, вооружившись целым арсеналом инструментов. А для руководителей – получить инструментарий убеждения клиентов и научить этому своих подчиненных. Программа тренинга:
1. Разделение ролей «крокодила» и «тигра» в продажах.
Потери продаж из-за принципа «морской свинки».
Критические факторы, определяющие успех активных продаж.
«Фермерский» подход к продажам;
2. Активные упражнения:
Отработка уверенности в себе,
активности в общении с клиентом,
открытости, умения формировать первое впечатление,
умения задавать вопросы и управлять диалогом, умения убеждать;
3. Круг активных продаж и его особенности в разных видах бизнеса.
Повторные продажи, «плетение сетей», поддержание взаимоотношений с клиентами.
Принципы и инструменты самоорганизации и планирования для менеджера по продажам;
4. Подготовка к продажам. «Амуниция продавца».
Упражнения для саморазвития и «лучший учебник по продажам».
Способы самоанализа. Воронка продаж.
Понятие «лавины продаж» и выравнивание объемов.
Правильный подход к продажам;
5. Техника АВС-аргументации.
Основные причины потери и усложнения продаж.
Устранение ошибок в аргументации.
«Принцип тоста».
Использование образов.
Адаптация аргументов к особенностям клиентов.
6. Дифференцированные продажи.
Классификация основных типов клиента в зависимости от ведущего мотива.
Способы практического определения типа клиента.
Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения.
Основные ошибки в продажах и причины потери клиента;
7. Классификация возражений и ответы на них.
Инструменты для преодоления возражений.
Отработка навыков преодоления возражений.
Ответы на возражения с учетом ведущего мотива клиента.
Особенности продаж по телефону;
8. Особенности клиента.
Классификация клиента по методике MBTI.
Ошибки, допускаемые при презентации, аргументации и ответах на возражения;
9. Как продавать дорого? Карта острова «Дорого».
|
