Москва
Продажа выставочных услуг
Программа семинара:
1. Особенности продажи выставочной услуги
Ожидания клиентов при покупке услуги.
Качество услуги глазами клиента.
Формирование составляющих "качество" и эффективная их презентация.
Как продавать "воздух"?
Что мы продаем и за что платит клиент.
Секреты материализации услуги.
Несколько уровней восприятия имиджа услуги.
Особенности продажи и оказания услуг.
Что ценит клиент больше всего?
2. Карта услуги – как инструмент эффективной подготовки.
От технологии к практическим приемам личных продаж.
Три ключевых составляющих продвижения:
корпоративный имидж, имидж товара, имидж продавца.
Использование технологии Умной Карты в Активных продажах
3.«Холодные контакты» - эффективность первого шага.
Продажи по телефону.
Карта подготовки к активным продажам по телефону.
Приветствие. Секрет успешного начала.
Выход на нужное лицо.
Преодоление секретарского барьера.
Четыре типа секретарей.
Пять типов сопротивления Лица Принимающего Решения (ЛПР) и способы снятия сопротивления по телефону.
4. Личные продажи менеджера: продавец и рекламный консультант.
Переговоры. Этапы личных переговоров и особенности поведения на каждом.
Установление контакта. Как произвести наилучшее впечатление.
Процесс общения: вербальная и невербальная составляющая.
Все о взгляде. Жесты, позы и мимика – источник информации и составляющая имиджа.
Проксемика: как управлять дистанцией.
Все о размещении и расположении: практический опыт автора.
Другие секреты невербального общения.
Словарь жестов для понимания клиента и управления свои имиджем.
Жесты, которые работают!! Умение поддерживать интерес на протяжении всего общения.
Как создавать максимально комфортную обстановку для клиента.
Факторы, влияющие на процесс принятия решения.
Схема Гидфорда. Как клиенты принимают решение.
5. Презентация услуги.
Способы презентации услуги
Презентация.
Методика формирования ценности «выставочной услуги».
Круг Аргументации выставочной услуги
10 работающих приемов влияния
6. Работа с сомнения возражениями, вопросами.
Трудные клиенты.
Универсальная схема работы с любыми возражениями и трудными ситуациями!
Техника согласия: авторская схема на все ситуации делового общения!
Как говорить «НЕТ».
Как не говорить «НЕТ».
Техника ДА.
Практикум – секреты успешных продавцов.
Сильнейший инструмент эффективного общения: как слушать и задавать вопросы.
Приемы на каждый день.
Выявление потребностей, удержание внимания, инициатива в переговорах.
Техника непрерывного диалога.
Как узнать больше и как не терять инициативы.
Когда пора завершать сделку?
Как это правильно сделать?
Презентация цены: цена как характеристика товара и как маркетинговый инструмент.
10 золотых правил презентации цены.
Игры с ценой.
7. Планирование управление продажами.
Система учета контактов и ведения клиентской базы.
Создание «Рабочего портфеля»
Техники формирования лояльности постоянных клиентов.
Анализ телефонных и личных контактов.
Работа с базой.
Ведение динамики продаж
Основы делового этикета: внешний имидж, организованность, телефон, переписка, встречи.
Организация работы.
Заключение соглашение.
Сопровождение.
Лояльность клиента: как добиться постоянства.
Правила удержания.
Управление отношениями с ключевыми клиентами.
|
