Аудитория слушателей: менеджеры по работе с ключевыми клиентами
Программа семинара:
1.«Экономический паразит» или «двигатель торговли».
Новый стиль продажи – продажа, ориентированная на клиента.
Имидж профессионала: как «создать» и «продать» себя.
Моя компания: что делает нас лучшими.
Наша продукция: продажа решений.
Кто наши покупатели: как найти индивидуальный подход к каждому.
2. Искусство личных продаж: люди не любят, когда им продают, люди любят покупать.
Процесс продажи - шаг за шагом.
Ваши отличия создаются подготовкой:
психологическая,
информационная.
Установление доверия: техники установления, поддержания и выхода из контакта.
Почему люди покупают: как определить мотивы и потребности клиента.
Имеющий уши - да услышит! 10 заповедей активного слушания.
Вопросы - ключ к успеху: как правильно задавать вопросы.
Секреты переговорного процесса.
Продажа решений, но не товаров: формулирование торгового предложения.
Основные правила аргументации.
Важна не цена, а ваше отношение к цене: методы работы с ценой:
Типы возражений.
Как нейтрализовать возражения клиента.
Алгоритм ответа на возражения.
Жалобы и рекламации.
Возражения и конфликтные ситуации.
Принципы работы с дебеторской задолженностью.
3. От высокой техники к высоким манерам: развитие долгосрочных партнерских отношений
Что такое психологические основы риторики переговоров.
Как эффективно использовать прием «присоединения».
Как убедить партнера с учетом его и своих потребностей и интересов.
Правильно использовать особенности речевого поведения участников переговоров.
Формулировать коммерческое предложение в терминах выгоды .
Пользоваться убеждающими словами.
Пользоваться средствами невербальной коммуникации (жестами, мимикой, тоном голоса), усиливающими смысл обсуждаемого вопроса.
Техника «Сделайте мне предложение».
О предложениях и контрпредложениях.
Пять вещей, которые необходимо сделать во время переговоров.
Пять вещей, которые нельзя делать во время переговоров.
Техника «На ваше усмотрение».
4. Заключительные игры
Наведение мостов: предпосылки к завершению.
Как побудить клиента к действию: профессиональное завершение сделки.
Как не сдаваться под давлением.
Когда не стоит добиваться окончательного «да».
Искусство уступки «под занавес».
