Прогнозирование продаж. Управление цепочкой поставок
Аудитория слушателей:
Руководители отделов маркетинга и продаж
Специалисты по закупкам
Аналитики
Программа тренинга:
1. Сбор информации для прогнозирования:
Виды прогнозов.
Сбор и предварительный анализ информации для построения прогнозов.
Внутренние факторы, влияющие на точность прогнозирования.
Внешние факторы, влияющие на точность прогнозирования.
Характеристики товаров и учет их особенностей при прогнозировании.
ABC и XYZ анализы.
Ограничения при прогнозировании.
2. Метод экспертных оценок.
Особенности применения метода экспертных оценок.
Определение весов экспертов.
Метод взвешенных экспертных оценок.
Метод Delphi.
На чем базируется логика экспертов.
3. Метод анализа временных рядов.
Определение сезонности товара.
Метод скользящего среднего.
Экспоненциальное сглаживание.
Метод линейной регрессии.
Анализ на основе трендов.
Модель регрессии методом наименьших квадратов.
Встроенные функции Microsoft Excel и способы их использования.
4. Казуальные (причинно-следственные методы).
Прогнозирование на основе ведущих индикаторов.
Использование рыночных тенденций и информации о доле рынка.
Корреляционно – регрессивный анализ.
Опрос намерений потребителей.
5. Прогнозирование в компании.
Сравнение методов прогнозирования.
Вовлечение в прогнозирование посредников.
Учет размера складских запасов у посредников при прогнозировании.
Прогнозирование по товарам, каналам распределения, клиентам.
Учет факторов согласно весам, влияющих на прогноз (компания, рынок, конкуренты).
Построение многоуровневой системы прогнозирования в компании.
Сведение информации воедино.
Накопление прогнозов.
Структура аналитики.
6. Бюджетирование продаж.
Виды бюджетов.
Функционирование бюджетов в компании.
Связь бюджетов и мотивации сотрудников.
7. Логистика в продажах.
Основные модели управления заказами и их применение на практике.
Расчет оптимального размера заказа с учетом размера скидки от объема заказа и стоимости поставки.
Организация поставок в условиях слабо предсказуемого спроса.
Расчет и управление оборачиваемостью запасов.
Определение достаточного уровня обслуживания и его влияние на стоимость запасов
8. Аудит и проектирование цепочек поставок.
Аудит цепочки поставок.
Инновационные подходы к формированию цепочек поставок.
Виртуальные склады.
Определение уровня логистического сервиса воспринимаемого клиентами.
