Профессионалы в торговом зале. Мастерство продаж и секреты формирования покупательской лояльности
Программа тренинга:
1. Суть процесса продаж. Технология продаж.
Специфика продаж в торговом зале и взаимодействия с покупателем в прямом контакте.
2. Карта компетенций. От технологии к практическим приемам личных продаж.
Три ключевых составляющих продвижения:
имидж магазина (салона, торговой точки), имидж товара, имидж продавца.
Главные моменты в правильной подготовке к продажам.
3. Подготовка к продажам: информация, компетенции, «реквизит».
Что должен знать продавец о товаре, покупателях и продажах?
Личные продажи. Личностный фактор.
Как встретить покупателя и установить контакт?
Искусство торгового «гостеприимства».
4. Различные формы работы в торговом зале:
Работа «рядом».
Через прилавок.
«Сопровождение».
Консультативная продажа.
5. Типы покупателей и особенности общения с каждым.
Как определить тип покупателя и подобрать «ключик» к его доверию?
Как произвести наилучшее впечатление. Секреты приветствия.
Как быть полезным, но не быть навязчивым.
6. Процесс общения: вербальная и невербальная составляющая.
Способность понимать истинные потребности покупателя.
Умение слушать и слышать.
Ведение диалога: контакт+потребности+отношения+презентация.
7. Искусство презентации.
Особенности презентации разных групп товаров.
Формирование восприятия.
Имидж товара, имидж продавца и имидж магазина.
Все о взгляде. Жесты, позы и мимика – источник информации и составляющая имиджа.
Проксемика: как управлять дистанцией.
Все о размещении и расположении: практический опыт автора.
Другие секреты невербального общения.
Словарь жестов для понимания клиента и управления свои имиджем.
Жесты, которые работают!
8. Умение поддерживать интерес на протяжении всего общения.
Как создавать максимально комфортную атмосферу общения при покупке.
Этапы продаж: особенности и значение каждого этапа.
Сильные и слабые стороны. Мотивы к покупке.
Возможные возражения. Составляющие личного имиджа продавца
9. Факторы, влияющие на процесс принятия решения.
«Весы принятия решения». Трехуровневый анализ товара.
Карта товара (услуги) – как инструмент эффективной подготовки.
Презентация товара. Способы презентации товара.
Эффективная аргументация. Приемы убеждения.
Активная лексика. Позитивные конструкции. «Словарь продавца».
10. Выявление потребностей, удержание внимания, инициатива в продажах.
Техника непрерывного диалога.
Как узнать больше и как не терять инициативы?
11. Работа с сомнения возражениями, вопросами.
Трудные клиенты.
Универсальная схема работы с любыми возражениями и трудными ситуациями!
Техника согласия: авторская схема на все ситуации делового общения!
Как говорить «НЕТ». Как не говорить «НЕТ». Техника ДА.
Практикум – секреты успешных продавцов.
12. Завершение продажи. Прием дополнительных продаж.
Когда пора завершать продажу? Как это правильно сделать?
Презентация цены: цена как характеристика товара и как маркетинговый инструмент.
10 золотых правил презентации цены. Игры с ценой.
13. Техника красивой подачи!
Как увеличить стоимость покупки.
Как подтолкнуть к принятию решения.
Техника комплексной покупки. Ведение покупателя.
Приемы завершения продажи.
Принятие решения. Оплата.
Взаимодействие при совершении покупки.
Выход их контакта.
14. Цикл обслуживания. Техники формирования лояльности постоянных покупателей.
