Активные продажи в сфере рекламных услуг. Стратегия и тактика достижения результата
Программа семинара:
1. Суть процесса продаж.
Активные продажи. Особенности активных продаж.
2. Виды активных продаж. Этапы активных продаж.
Компетенции активного продавца.
3. Подготовка к активным продажам. «Рабочий портфель».
Система учета контактов и ведения клиентской базы.
Продажи по входящим запросам.
Система максимальной отработки!
Работа с постоянными клиентами.
4. Что продаем? Что клиент покупает?
5. Карта услуги – как инструмент эффективной подготовки.
От технологии к практическим приемам личных продаж.
Три ключевых составляющих продвижения:
корпоративный имидж, имидж товара, имидж продавца.
Факторы, влияющие на процесс принятия решения.
«Весы принятия решения».
Трехуровневый анализ товара.
Сильные и слабые стороны.
Мотивы к покупке.
Методика формирования ценности «рекламной услуги».
Техник работы менеджера: продавец и рекламный консультант.
6. Особенности формирования имиджа компании:услуга – размещение в СМИ.
Имидж отдельных СМИ.
Подготовка убедительной системы аргументации.
7. Особенности продажи услуги.
Ожидания клиентов при покупке услуги. Качество услуги глазами клиента.
Формирование составляющих "качество" и эффективная их презентация.
7 ключевых составляющих:
подробное рассмотрение каждой составляющей и способы эффективного управления.
Как продавать "воздух"? Что мы продаем и за что платит клиент.
Секреты материализации услуги. Несколько уровней восприятия имиджа услуги.
Особенности продажи и оказания услуг.
Как доказать, что Вы лучшие. Приемы аргументации и работы с возражениями.
Что ценит клиент больше всего?
Переговоры и продаже услуг. Яркие акценты презентации.
Заключение соглашение. Сопровождение.
Имидж и компетенции менеджера, продающего услуги.
Лояльность клиента: как добиться постоянства. Правила удержания.
Управление отношениями с ключевыми клиентами.
8. Планирование продаж, постановка задач, контроль результатов.
Организация своей работы.
Этапы продаж: особенности и задачи на каждом этапе.
Продажи по телефону и личной встречи.
9. «Холодные контакты» - эффективность первого шага.
Продажи по телефону. Карта подготовки к активным продажам по телефону.
Приветствие. Секрет успешного начала. Выход на нужное лицо.
Возможные и барьеры и способы их преодоления.
Три универсальных способа вызвать интерес.
Как сделать, чтобы вас слушали и как правильно говорить.
Особенности аргументации по телефону.
Презентация предложения.
Основные и промежуточные цели.
Типовые телефонные возражения. Как реагировать на типовое возражение:
«сбросьте ваши предложения на факс, мы сами перезвоним, если заинтересует»
Как получить максимум от телефонного контакта.
Завершение телефонных переговоров.
Техника второго шага. Ведение клиента. Сопровождение сделки.
10. Личные продажи. Личностный фактор.
Переговоры. Этапы личных переговоров и особенности поведения на каждом.
Установление контакта. Как произвести наилучшее впечатление.
Процесс общения: вербальная и невербальная составляющая.
Все о взгляде. Жесты, позы и мимика – источник информации и составляющая имиджа.
Проксемика: как управлять дистанцией.
Все о размещении и расположении: практический опыт автора. Другие секреты невербального общения.
Словарь жестов для понимания клиента и управления свои имиджем.
Жесты, которые работают!! Умение поддерживать интерес на протяжении всего общения.
Как создавать максимально комфортную обстановку для клиента.
Презентация услуги. Способы презентации услуги
11. Презентация услуги: «реклама в СМИ».
Как доказать результативность?
Интересы и сомнения клиента.
Как заинтересовать и как работать с сомнениями.
Приемы убеждения.
Активная лексика. Позитивные конструкции. «Словарь продавца».
Работа с сомнения возражениями, вопросами. Трудные клиенты.
Универсальная схема работы с любыми возражениями и трудными ситуациями!
Техника согласия: авторская схема на все ситуации делового общения!
Как говорить «НЕТ». Как не говорить «НЕТ». Техника ДА.
Практикум – секреты успешных продавцов.
Сильнейший инструмент эффективного общения: как слушать и задавать вопросы.
Приемы на каждый день.
Выявление потребностей, удержание внимания, инициатива в переговорах.
Техника непрерывного диалога. Как узнать больше и как не терять инициативы.
Когда пора завершать сделку? Как это правильно сделать?
Презентация цены: цена как характеристика товара и как маркетинговый инструмент.
10 золотых правил презентации цены. Игры с ценой.
Техника красивой подачи!
Ведение потенциального клиента.
Как увеличить стоимость заказа.
Особенности сопровождение клиента-заказчика рекламы.
Техники формирования лояльности постоянных клиентов.
Анализ телефонных и личных контактов. Работа с базой.
Ведение динамики продаж.
Основы делового этикета: внешний имидж, организованность, телефон, переписка, встречи.
Организация работы. Программа личного развития.
Тренинг уверенности и установка на успех!
Техника для последующей работы над собой.
12. Деловые игры. Тесты.
Тренинг продаж игровой.
Тренинг продаж на примере товара своей компании.
Упражнения, развивающие коммуникативные навыки, творческое мышление.
