сотрудники отделов продаж участвующие в комплексных продажах, характеризующихся длительным циклом реализации, взаимодействием на разных уровнях организации-клиента и большой суммой сделки.
Программа тренинга:
1. Особенности комплексной продажи:
Характерные особенности комплексных продаж, влияющие на процесс взаимодействия с клиентом:
размер сделки,
длительность цикла продажи,
работа на различных уровнях организации-клиента,
командные продажи.
2. Особенности работы с корпоративным клиентом:
Работа с закупочным центром организации (лицо, принимающее решения, центры влияния, пользователи, специалисты по снабжению, секретари).
Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра.
Особенности покупательского поведения корпоративного клиента и факторы, влияющие на него.
Как работать с критериями закупки.
3. Сбор и работа с информацией:
Источники сбора информации о корпоративном клиенте и стратегии проникновения.
Инструмент для работы с информацией о корпоративном клиенте и планирования - «Карта организации».
Явные и скрытые интересы разных участников закупочного центра.
Как выявлять и работать со скрытыми интересами.
Техника «внутренней продажи» и лоббирование своих интересов на топ-уровне корпоративного клиента.
6. Анализ конкурентов:
Изучение сильных и слабых сторон конкурентов.
Как позиционировать свое предложение исходя из критериев закупки и по отношению к конкурентам.
Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».
7. Планирование комплексной продажи:
Составление плана комплексной продажи.
Планирование встреч и определение наиболее возможного направления продвижения.
Результаты встреч с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ. Оценка итогов встречи.
8. Тактика ведения переговоров:
Типы и особенности топ-менеджеров.
Стратегия ведение переговоров с ключевыми лицами.
Основные причины блокирования коммерческого предложения и приемы, позволяющие нейтрализовать блокиратора.
Дополнительная информация
Цель тренинга: показать участникам необходимость систематизированного подхода к комплексным продажам; познакомить участников с инструментами работы с корпоративным клиентом в условиях комплексных продаж; практически отработать предложенные методики.
По окончании тренинга участники смогут: эффективно работать с закупочным центром организации; выяснять и использовать критерии принятия решения о закупке. Использовать методику «Карта организации»; эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом; планировать и управлять процессом комплексной продажи; использовать технику «Внутренняя продажа»; рименять методику «Анализ уязвимости» в ходе конкурентного анализа; применять методику консультативных продаж в своей работе.
Методы проведения тренинга: тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий, а также практических ситуаций для разбора в малых группах. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала
