менеджеры по работе с VIP-клиентами, account-менеджеры, руководители, сотрудники отделов продаж
Аттракция (от лат. Attrahere) – привлекать, притягивать
Программа тренинга:
1. Откат по закону и «по жизни»:
Понятие «откат».
Юридические аспекты «откатинга».
Уголовный кодекс и судебная практика.
Практика «обеления» откатов в сфере продаж и закупок.
Как легализовать откат.
Где грань между маркетинговой акцией и коммерческим подкупом.
2. «Откатинг» и сбор информации об организации-клиенте:
Экономическая целесообразность отката клиенту.
Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом:
потенциал организации-клиента,
коррумпированность клиента,
статус и должность ключевой персоны.
Кому предлагать откат.
Анализ сил влияния в организации и составление карты организации.
3. Особая Техника Клиентской АТтракции (О.Т.К.АТ.):
Особенности переговоров с «О.Т.К.АТом».
Техника «отстранения» закупщика от Организации.
Разведка ключевых факторов, влияющих на мотивацию к получению отката.
Определение типа откатополучателя.
Откат и половозрастные характеристики.
Как сделать «откатное предложение», от которого трудно откаться.
Что делать в случае отказа от личного бонуса.
4. Откатные схемы:
За что платять откаты. Распространенные схемы личного бонусирования.
Формула отката: принципы расчета суммы отката.
Обсуждение «откатных» условий.
5. Методы противостояния откатам:
Психологические методы.
Использование интернет-технологий в сфере закупок и систем электронных торгов.
Регламентные методы.
Дополнительная информация
Программа направлена на отработку методов «личного стимулирования» персонала организаций-клиентов.
Цель тренинга : обучить участников Особой Технике Клиентской АТтракции (О.Т.К.АТ.).
По окончании тренинга участники смогут: Прогнозировать необходимость использования откатов в работе с организацией-клиентом. Составлять и использовать карту организации. Использовать технику «отстранения» закупщика от Организации. Делать «откатное предложение» с учетом типа откатополучателя и половозрастных особенностей. Применять Особую Технику Клиентской Аттракции (О.Т.К.АТ.).
Методы проведения тренинга:Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр, упражнений и заданий, а также практических ситуаций для разбора в малых группах. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.
