менеджеры по работе с VIP-клиентами, account-менеджеры, руководители и сотрудники отделов продаж.
Программа тренинга:
1. Организация как объект корпоративной разведки:
Как разобраться в хитросплетениях схемы закупки в крупной организации.
Как определить точки приложения усилий продавца и ключевых персон компании.
Как определить объекты влияния?
Как составить и использовать карту организации в ходе корпоративной разведки.
2. «Разработка» сотрудников клиентской организации:
Инструментарий разведки на службе у продавца.
Подходы к «разработке» сотрудников организации.
Методы сбора и анализа информации об организации и её сотрудниках.
Составление профиля (досье) лица, принимающего решения (ЛПР) и ключевых персон.
Использование «легенд» и «дублеров» при сборе информации.
3. «Вербовка» участников сделки:
Как выйти на участников сделки.
Технология формирования доверительных отношений.
Техника «отстранения» сотрудника от Организации.
Детекция манипулятивного поведения оппонента в ходе переговоров.
4. Факторы, влияющие на принятие решения:
Явные и скрытые мотивы объекта разработки.
Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
Как работать со скрытыми мотивами.
Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.
Дополнительная информация
Цели тренинга: Продемонстрировать применимые в сфере активных продаж разведтехнологии. Обучить участников применимым в процессе продаж специализированным методам и инструментам работы из арсенала спецслужб.
По окончании тренинга участники смогут :Составлять и использовать профиль объекта воздействия и карту организации. Собирать и анализировать информацию об организации и её сотрудниках. Формировать доверительные отношения с вербуемым персоналом. Учитывать явные и скрытые мотивы ключевых персон и контактных лиц. Применять технику «отстранения» сотрудника от Организации. Использовать «легенды» и «дублеров» в процессе продажи.
Методы проведения тренинга :Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр, упражнений и заданий, а также практических ситуаций для разбора в малых группах. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.
