1. Технология взаимодействия с клиентом в процессе активных продаж:
Активные и пассивные продажи.
Стадии и этапы процесса продажи.
Цели, стоящие перед менеджером по продажам на каждой стадии и этапе.
2. Телефонный контакт в активных продажах:
Подготовка к телефонному контакту.
Постановка цели телефонного контакта.
Приемы преодоления секретаря и выхода на лицо, принимающее решение (ЛПР).
3. Телефонный контакт с лицом, принимающим решение:
Как произвести благоприятное впечатление при первом звонке в организацию.
Вопросы, выявляющие потребности клиента.
Как определить потенциал клиентской организации и перспективность дальнейших контактов.
Как представить выгоды сотрудничества с компанией и договориться о следующем шаге взаимодействия (назначить встречу).
4. Проведение личной встречи в активных продажах:
Правила подготовки к личной цели с ЛПР.
Уточнение и подтверждение потребностей организации.
Какие факторы влияют на принятие решения о закупке.
Типы клиентов.
Ошибки, совершаемые в процессе активных продаж.
5. Представление продукции и коммерческого предложения:
Что влияет на содержание и характер аргументов в ходе презентации.
Как сделать презентацию наглядной и обоснованной.
Алгоритм презентации оборудования «Х.П.В.».
Ценовая аргументация.
6. Работа с возражениями:
Алгоритм работы с возражениями.
Как отличать отговорки от истинных возражений.
Приемы работы с отговорками.
Виды сопротивления и способы их преодоления.
Как работать с ценовыми возражениями (скидки) и возражениями по условиям поставки.
7. Достижение договоренности:
Как стимулировать клиента к принятию решения о закупке и завершить сделку.
Дополнительная информация
Цель тренинга: Обучить торговый персонал технике и методике активных продаж корпоративным клиентам.
По окончании тренинга участники смогут: Использовать различные методами выхода на ЛПР (привлечение внимания, установление контакта). Определять потенциал клиентской организации и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонных контактов. Договариваться о назначии встречи с ЛПР. Устанавливать контакт с ЛПР в ходе личной встречи. Задавать вопросы на выявление потребностей и собирать необходимую информацию. Представлять выгоды сотрудничества с компанией. Использовать навыки работы с возражениями. Использовать приемы «достижения договоренности» о сделке.
Методы проведения тренинга: Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий, а также практических ситуаций для разбора в малых группах. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.
