В личных продажах более эффективна та сторона, которая умеет брать контроль в свои руки.
Контроль над ходом переговоров, над логикой и эмоциями собеседника.
По большому счету, только это обеспечивает планомерное движение к желаемому результату.
Мы называем это умением управлять переговорами.
Именно такое умение – основной критерий настоящего профессионализма в личных продажах.
Программа тренинга:
1. Природа и принципы личных продаж, необходимостьи методы их соблюдения в процессе работы.
Результаты, которые это приносит
2. Маркетинговые аспекты работы в сфере личных продаж:
практический маркетинг: основные понятия и принципы
удовлетворение потребностей потребителей
конкуренция
продвижение
роль личных продаж в маркетинговой деятельности
3. Модель эффективной коммуникации
формула успешного общения
цели продавца
универсальная схема эффективной личной продажи
4. Этапы продажи:
подготовка к работе
представление, формирование эмоционального контакта
определение потребностей и интересов клиента
презентация / аргументация
работа с возражениями
достижение результата
содействие получению рекомендаций
5. Умение выстраивать переговоры с клиентом в соответствии с этими этапами:
умение не начинать продажу с презентации
умение делать презентацию с учетом выявленных потребностей
умение выстраивать короткое общение с клиентом в логичный,
целенаправленный и последовательный процесс
этап 1 - подготовка к работе – принципы, состав и конкретные приемы
этап 2 - приемы вхождения в психологический контакт с клиентом и
вызова первоначального интереса к продавцу, Компании и реализуемому Продукту
этап 3 - необходимость выявления потребностей клиентов.
Навыки выявления потребностей, разграничения их на осознанные и неосознанные.
Умение использовать:
вопросную технику
технику активного слушанья
психологические особенности личности для быстрого выявления потребностей
критериальные слова в речи собеседника
психологические приемы присоединения к собеседнику:
экспертная информация о структуре психики человека.
Осознание целевым персоналом важности этой информации для повышения эффективности личных продаж
мониторинг состояния психологической активности собеседника.
Использование этой информации в продаже
использование невербалики (с учетом специфики телефонных переговоров) для присоединения к собеседнику
проблемные/ресурсные состояния продавца и клиента
этап 4 - презентация Компании и Продукта с точки зрения выявленных потребностей клиента
этап 5 – работа с возражениями клиентов:
принципиальные правила работы с возражениями
умение распознавать типы возражений
методы работы с возражениями каждого типа
умение преобразовывать возражения клиента в позитивное отношение к продавцу, Компании, Продукту
работа в случае возникновения конфликтных ситуаций и рекламаций, работа с «трудными» клиентами (проблемные переговоры):
понимание природы и причины проблемных ситуаций в переговорах, а также поводов к ним;
типология проблемных переговоров
правила поведения в проблемных переговорах
отработка конкретных приемов эффективной работы в проблемных переговорах
этап 6 - достижение результатов в переговорах
этап 7 – активное формирование будущих продаж – принципы и конкретные приемы
управление голосом в телефонных переговорах
необходимость и принципы
практические техники
управление собственными эмоциями в различных рабочих ситуациях
Дополнительная информация
Цель тренинга: формирование у обучаемых сотрудников устойчивых навыков эффективных личных продаж; обучение сотрудников управлению деловыми переговорами на психологическом уровне.
ЭТАП 1: Диагностическая сессия Проводится авторами и ведущими тренинга до его подготовки. Цель диагностики: (1) выявить проблемные зоны в коммуникативной практике обучаемых сотрудников; (2) изучить специфику их работы; (3) понять групповую динамику; (4)собрать материал для подготовки программы тренинга. В это время будут проведены: (1) входная деловая игра; (2) собеседование с группой; (3)анкетирование участников группы.
ЭТАП 2: Подготовка разработка деловых игр и ролевых ситуаций на основе материала диагностики работы персонала; корректировка и согласование с заказчиком программы обучения; разработка и подготовка необходимых методических материалов для обучаемых сотрудников.
ЭТАП 3: Проведение тренинга.
Распределение времени на тренинге: предоставление группе экспертной информации (приблизительно 15% времени тренинга); «мозговые штурмы» (приблизительно 20% времени тренинга); обсуждения (приблизительно 10% времени тренинга); модерация (приблизительно 15% времени тренинга); групповая работа (приблизительно 5% времени тренинга); короткие письменные задания (приблизительно 5 % времени тренинга); проекционные методики освоения материала (приблизительно 5 % времени тренинга); ролевые и деловые игры – отработка навыков с использованием обратной связи через видеосъемку тренинга (приблизительно 25% времени тренинга); предоставление группе подробных методических материалов.
