для менеджера по продажам стать Тигром Активных Продаж, вооружившись целым арсеналом инструментов. А для руководителей – получить инструментарий убеждения клиентов и научить этому своих подчиненных.
Программа тренинга:
1. Разделение ролей «крокодила» и «тигра» в продажах.
Потери продаж из-за принципа «морской свинки».
Критические факторы, определяющие успех активных продаж.
«Фермерский» подход к продажам;
2. Активные упражнения:
Отработка уверенности в себе,
активности в общении с клиентом,
открытости, умения формировать первое впечатление,
умения задавать вопросы и управлять диалогом, умения убеждать;
3. Круг активных продаж и его особенности в разных видах бизнеса.
Повторные продажи, «плетение сетей», поддержание взаимоотношений с клиентами.
Принципы и инструменты самоорганизации и планирования для менеджера по продажам;
4. Подготовка к продажам. «Амуниция продавца».
Упражнения для саморазвития и «лучший учебник по продажам».
Способы самоанализа. Воронка продаж.
Понятие «лавины продаж» и выравнивание объемов.
Правильный подход к продажам;
5. Техника АВС-аргументации.
Основные причины потери и усложнения продаж.
Устранение ошибок в аргументации.
«Принцип тоста».
Использование образов.
Адаптация аргументов к особенностям клиентов.
6. Дифференцированные продажи.
Классификация основных типов клиента в зависимости от ведущего мотива.
Способы практического определения типа клиента.
Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения.
Основные ошибки в продажах и причины потери клиента;
7. Классификация возражений и ответы на них.
Инструменты для преодоления возражений.
Отработка навыков преодоления возражений.
Ответы на возражения с учетом ведущего мотива клиента.
Особенности продаж по телефону;
8. Особенности клиента.
Классификация клиента по методике MBTI.
Ошибки, допускаемые при презентации, аргументации и ответах на возражения;
9. Как продавать дорого? Карта острова «Дорого».
Дополнительная информация
В природе есть два основных типа охотников. Ярким представителем первого из них является крокодил, представителем другого – тигр.
Крокодил не выслеживает и не догоняет свою жертву. Он сидит в засаде и терпеливо ждет, когда она придет к нему сама. Причем, успех охоты крокодила зависит в первую очередь от того, правильно ли выбрано место для засады (рядом с водопоем), от того, смог ли крокодил обеспечить достаточную маскировку, хватило ли у него терпения и выдержки дождаться нужного момента, был ли он готов в нужный момент к молниеносному и меткому броску и, естественно, от силы хватки его челюстей, которые сомкнулись на жертве. Крокодил далеко не всегда ложится спать поужинав.
Тигр, напротив, ведет достаточно активный образ жизни. Всегда держит нос по ветру. Вынюхивает и выслеживает жертву, находит ее. Когда жертва замечает его и убегает, бросается в погоню, которая может оказаться довольно длительной, догоняет жертву, предпринимает попытки бросков на нее, получая копытом по зубам, предпринимает еще и еще попытки, пока, наконец, не настигает жертву и не начинает свою трапезу… Тигр всегда ложится спать сытым.
В продажах также есть активные (тигр) и пассивные (крокодил) продажи. Оба подхода приносят компаниям результаты и требуют определенного мастерства. Успешные пассивные продажи также требуют от менеджера по продажам отличной хватки. Активные продажи гораздо сложнее, и требуют от наших менеджеров по продажам активности, умения находить клиентов, выносливости и мастерства в нахождении подходов к ним, настойчивости (не путать с назойливостью), профессионализма в презентации и ответах на возражения, умения результативно завершать сделку.
Ожидаемые результаты тренинга: Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, компании, товаре; Активизация продаж; Анализ собственной практики продаж, основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента; Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса; Приобретение участниками инструментов для организации и планирования своей работы в продажах, подготовки к продажам и развития профессионализма; Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей клиентов; Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами должна повыситься в 2-3 раза.
