Реинжиниринг отдела продаж
Аудитория слушателей: Начальники отделов продаж, сотрудники отделов продаж
Программа тренинга:
1. Аудит отдела продаж.
Должностные инструкции продавцов.
Типовой вариант отчета по встрече продавца с клиентом.
Маркетинговые планы компании.
Модель продаж , принятая в компании.
Система планирования времени и работы продавцов.
Система прогнозирования результатов продаж.
Анкета для аудита модели продаж в компании.
2. Прогнозирование отдела продаж.
Прогноз продаж –смысл и польза.
Прогноз как элемент планирования.
Разделение пассивных и активных продаж.
Изменяемые параметры прогноза продаж.
Как часто составлять прогноз продаж.
Варианты прогноза продаж .
Опасности в период внедрения системы прогноза.
Контроль над прогнозом продаж.
3. Работа с ключевыми клиентами.
Определение ключевых клиентов.
Организация работы с ключевыми клиентами.
Сведения о ключевом клиенте.
Взгляд на ключевого клиента со стороны компании.
Сведения о конкурентах и сравнительный анализ.
Стратегия входа к ключевому клиенту.
Процесс принятия решения на различных этапах сделки.
Анкета на ключевого клиента.
4. Материальная мотивация продавцов.
Точка зрения.
Смысл и польза .
Контракт по материальной мотивации.
«Акселератор». «Бонусы».
5. Управления персоналом отдела продаж.
Эффективное отборочное собеседование.
Должностные инструкции.
Критерии компетенции.
Система Ликерта.
Факторы мотивации.
Создание команды и ее развитие.
Анкета для анализа командных результатов.
Должностные инструкции.
Другие программы по этой теме:
|
