руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, КАМ (KeyAccountManager).
Программа семинара:
1. Современные тенденции российского рынка.
7р маркетинга взаимоотношений.
Как перейти от продаж на уровне отдельных сделок к маркетингу взаимоотношений.
2.Три веских причины, почему для бизнеса важны ключевые клиенты.
Кто такие ключевые клиенты?
Анализ клиентской базы.
Портрет «идеального» клиента.
Использование портрета клиента как основы для организации успешного взаимодействия с ключевыми клиентами.
3. Позиция «специалиста по рынку» - наиболее эффективная позиция продавца в работе с ключевыми клиентами.
Что необходимо знать о рынке, прежде чем идти на деловые переговоры?
4. Как использовать информацию о компании – заказчике и рыночных условиях для подготовки к деловым переговорам.
Основные этапы заключения сделки.
5. Что повышает влияние на заказчика в процессе деловых переговоров.
Приемы для «обычных» клиентов и приемы, повышающие ценность нашего предложения для ключевых клиентов.
6. Предоставление информации с точки зрения выгоды клиента.
Как задавать вопросы.
Техники построения доверительного контакта.
7. Работа с сомнениями и возражениями.
Причины и виды отговорок.
Как понять истинные причины сомнений.
6 приемов преодоления сомнений.
Техника «ключевых» слов.
8. Основные сложности работы с корпоративным заказчиком – как их преодолеть?
Определение соотношения личных и корпоративных мотивов принятия решения.
Описание процесса принятия решения.
9. Что помогает создавать партнерские отношения с заказчиком.
Выстраивание системы взаимоотношений с ключевыми клиентами на основе анализа процесса обслуживания клиента.
Основные требования к процессу, стандартам обслуживания, пространству.
10. Как подготовиться к переговорам с «избалованными» заказчиками
.
Психологические проблемы крупных клиентов и сложности продавцов в работе с ними.
11. Сервис как способ усиления конкурентного преимущества компании.
Какие сервисные предложения могут усилить позиции компании для ключевых клиентов?
12. Что дает клиенториентированный подход для повышения эффективности продаж?
Дополнительная информация
Цель: рассмотрение закономерностей работы с ключевыми клиентами, развитие навыков переговоров с ключевыми клиентами, использование инструментов для анализа собственной клиентской базы.
