Возврат дебиторской задолженности.
Программа семинара:
1. Анализ дебиторской задолженности компании.
Планирование дебиторской задолженности.
Организационная схема управления платежными обязательствами клиентов.
Контроль и анализ дебиторской задолженности клиентов по срокам возникновения.
Оценка реального состояния дебиторской задолженности.
Анализ и классификация дебиторов методом АВС.
Методы предупреждения дебиторской задолженности.
2. Организация работы сотрудников отдела продаж по возврату дебиторской задолженности.
Анализ клиентской базы и формирование матрицы финансового мониторинга платежных обязательств.
Формирование кредитного рейтинга клиентов.
Распределение клиентов по группам риска.
Оценка кредитной истории клиентов.
Планирование своей деятельности по своевременному возврату дебиторской задолженности.
Правила стимулирования досрочной оплаты.
3. Специфика бизнес-коммуникаций при взаимодействии с клиентами по возврату дебиторской задолженности (технология переговоров по «долгам»).
Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
Подготовка к переговорам с клиентом. Определение приоритетов.
Телефонные звонки клиентам с вопросами о возврате денег.
Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
Структура переговоров при ведении переговоров по возврату дебиторской задолженности.
Противостояние манипуляциям клиента. Алгоритм противостояния манипуляциям.
Способы распознавания обмана.
Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности (с использованием видео техники).
|
