Управление закупками и переговоры в закупках(4 дня).
Аудитория слушателей: Ведущие специалисты, менеджеры и руководители отделов закупок.
В любой компании существует отдел, который что-то закупает – электроэнергию, комплектующие, сырьё, услуги…. Результат работы сотрудников такого подразделения прямо влияет на эффективность деятельности всего предприятия в целом: оптимизация затрат, повышение рентабельности, стабильность качества, бесперебойность функционирования предприятия и многое другое. Об этом и многом другом узнают участники тренинга для специалистов для отдела закупок.
Программа тренинга:
Часть 1. Управление закупками и товарными запасами.
1. Миссия. Цель компании. Стратегии.
Анализ конкурентных сил.
Что влияет на закупки.
Схема работы отдела закупок.
Двойственное влияние запасов на деятельность торговой фирмы.
Цель создания логистической системы управления запасами.
Модель компетенций специалиста отдела закупок.
Модели управления предприятием. Контроллинг.
2. Управление запасами.
3. АВС/XYZ - анализ при закупке товара, возможности и ограничения.
4. Планирование поставок (закупок) по системе «точно в срок».
5. Фактор сезонности.
6. Управление системой закупок.
7. Системы контроля состояния запасов
8. Двухбункерная модель планирования запасов.
9. Оптимизация ассортимента.
10. Эффективное управление складским хозяйством.
11. Правила и ограничения при выборе поставщиков.
12. Договоры: правила составления и подводные камни.
Часть 2. Переговоры в закупках.
1. Бизнес-процессы.
Организация работы отдела закупок.
Роль отдела закупок в функционировании компании.
2. Планирование – основа подготовки к переговорам:
простое;
приоритетное;
методы «6 задач»;
Эйзенхауэра;
система Любищева;
баланс Б. Франклина;
80/20.
3. Подготовка к переговорам:
определение цели и темы переговоров;
сбор информации о противоположной стороне;
сравнительный анализ сильных и слабых позиций в предмете переговоров каждой из сторон;
распределение ролей при групповых переговорах;
подбор и подготовка места для переговоров, выбор времени;
внутренние переговоры со своей командой;
индивидуальная подготовка.
4. Портрет поставщика.
Мой любимый поставщик.
Я - любимый покупатель.
5. Жёсткие переговоры – особенности:
отличие жёстких переговоров от обычных;
причины выбора жёсткой техники ведения переговоров;
манипуляции и защита от них;
стратагемы – как они появляются и как их блокировать;
уничижение – когда его применяют и как его устранить.
6. Щит и меч переговорщика:
стереотипы внешности и их преодоление;
невербальные элементы в общении;
интуиция;
ваш положительный образ и его поддержка;
о комплиментах.
7. Переговоры – процесс.
Стратегии и методы ведения переговоров.
О территории проведения переговоров - своя - чужая.
Вопросы - основа переговоров (типы, уместность применения).
Активное слушание.
Работа с возражениями.
Когда лучше отказаться от предложений, правила отказа.
8. Переговоры о цене:
предмет торга;
стратегия продавца;
стратегия покупателя;
общие правила;
о посредниках;
заблуждения и барьеры в переговорах о цене;
перевод переговоров в конструктивный режим.
9. Подведение итогов переговоров:
резюме, протокол хода переговоров;
протокол о намерениях;
договор, контракт;
соглашение.
10. Анализ процесса и результатов переговоров:
для команды; при личной работе.
Дополнительная информация
Тренинг построен в парадигме – теоретический материал, упражнение, обсуждение. В программу включены как базовые знания из области экономики и маркетинга, так и практические советы.
Цель – раскрыть взаимное влияние между закупками, производством и сбытом; показать способы эффективного планирования закупок и управления товарными запасами; научить участников программы применять простые и действенные инструменты для закупок и оптимизации запасов.
