Долг платежом красен - работа с просроченной дебиторской задолженностью
Аудитория слушателей:
сотрудники отделов продаж, торговые представители, специалисты по работе с клиентами компаний, работающие с клиентами на условиях отсрочки платежа
Программа тренинга:
1. Дебиторская задолженность:
«Вечером – стулья,утром деньги!» - дебиторская задолженность и бизнес-процессы компании.
Виды дебиторской задолженности.
Модели группировки клиентов с учетом финансовой дисциплины.
Расчет лимитов кредитования.
Способы подсчета допустимой и критической задолженности.
Методы контроля уровня дебиторской задолженности.
2. Просроченная дебиторская задолженность:
Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности.
Организация работы по предотвращению просроченной дебиторской задолженности, оценка клиентов, контроль отгрузок и дебиторской задолженности.
Методы воздействия на должников (юридические, экономические, психологические, силовые) - возможности и недостатки каждого способа.
3. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
До подписания договора:
«Факторы риска» неоплаты и как их оценить.
Определение лица принимающего решение об оплате и работа с ним.
3. Профилактика несвоевременных оплат на этапе подписания договора:
Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
Закрепление договоренностей: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности.
Взаимодействие с «группой риска» - потенциальными неплательщиками.
5. После начала работы с клиентом:
Важность первого цикла «товар – деньги - товар».
Что делать за неделю до платежа?
6. Переговоры по возврату просроченной дебиторки:
7. Самонастрой на переговоры о долгах.
Постановка цели.
Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
Типы неплательщиков.
Стратегии работы с разными типами должников.
Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
Дополнительная информация
Цель тренинга: Донести до участников мысль о том, что «работа с просроченной дебиторской задолженностью начинается с момента первого контакта с клиентом, и даже чуть раньше…» Обучить методике ведения переговоров о возврате просроченной дебиторской задолженности.
По окончании тренинга участники смогут: Оценивать риск и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов.
Методы проведения тренинга: Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.
