сотрудники производственно-торговых и дилерских команд (торговые представители) по работе с ключевыми клиентами
Программа тренинга:
1. Оценки потенциала и потребностей клиента:
– техники сбора информации;
– поиск «зацепок» для переговоров;
- оценка выгоды и условий работы с клиентом.
2. Подготовка к переговорам:
- выбор стратегии;
- организация переговорного процесса;
- оценка рисков.
3. Начальный этап переговоров:
- техники установления контакта;
- техники ведения «малого разговора».
4. Управление временем на переговорах:
- ускорители переговоров;
- техники затягивания переговоров.
5. Основной этап переговоров:
- техники повышения эффективности аргументации;
- техники переговоров по цене;
- виды манипуляций, способы противодействия и использования.
6. Заключительный этап переговоров:
- техники эффективной уступки;
- способы «дожать» клиента;
- методы «красивого ухода».
7. Подведение итогов.
Дополнительная информация
В результате участники: научатся эффективно проводить переговоры, сводя к минимуму материальные издержки; освоят навык планирования собственной деятельности; научатся правильно анализировать информацию от клиента; отработают техники противодействия манипулированию; научатся «держать удар» и контраргументировать; освоят навык управления временем на переговорах; повысят эффективность собственной аргументации; повысят уровень коммуникативных навыков и активизируют лидерский потенциал.
Методы тренинга: ролевые игры, тренинговые упражнения, дискуссия.
