Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками. Руководители, менеджеры по персоналу, которые ведут много переговоров с членами коллектива. Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.
В хотите научиться отстаивать свою позицию в жёстких переговорах?
Освоить навыки необходимые для противостояния агрессии и давлению в коммуникации?
Повысить эффективность участников в проведении переговоров? Тогда этот тренинг для Вас!
Программа тренинга:
1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры.
Особенности переговоров как вида коммуникации.
Критические признаки жёстких переговоров.
Два вида жестких переговоров.
Жесткие переговоры и силовой баланс.
Жесткие переговоры как продуманная стратегия.
Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?
Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.
2. Техники и методы жестких переговоров.
Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров
Техники мотивационного давления.
Техники снижения статуса партнёра.
Техники некорректного торга.
Техники, связанные с несовпадением по стилю и дезориентацией партнёра.
Общая стратегия давления – как обычно строится разговор?
3. Противодействие жестким техникам в переговорах.
Общая стратегия противодействия.
Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.
Как продолжить аргументацию и самопродвижение.
Как перевести переговоры в конструктивные.
4. Как сохранить внутреннее состояние.
Психологическая подготовка.
Две стратегии работы с внутренними состояниями.
Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.
Что делать, если Вас «вдели на эмоции» и как вернуть позитив.
5. Навыки аргументации и контраргументации.
Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.
Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.
Снижение темпа, возврат ответственности, метод «парадоксальной интенции», общение на уровне интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.
7. Как предотвратить давление в свой адрес.
Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.
Что создает сильную позицию в переговорах.
Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.
Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.
Дополнительная информация
В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д.Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.
Методы проведения: информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, разбор конкретных ситуаций, упражнения на отработку навыков.
